从2019年的初露锋芒到2020年的逆市增长，RPA（机器人流程自动化）让更多的投资人和客户注意到了这项技术，短短几年之内，以燎原之势快速在全球各行业普及，并在重塑着新的办公方式。

　　据普华永道发布的《2020年全球CEO调查报告》显示，随着老龄化和人才供应不足等问题，未来办公领域中约44%的“蓝领工作”将被RPA机器人取代。而微软、SAP、谷歌等科技巨头为了帮助组织实现数字化转型，满足不同业务场景的自动化需求，喷砂机陆续发布了各自的RPA产品，以迎接全新的“办公自动化”时代。

　　英诺森董事长兼CEO胡益（中）、数字化劳动力产品部董事总经理徐志宏（右）

　　近日，国内知名企业英诺森的董事长兼CEO胡益和数字化劳动力产品部董事总经理徐志宏，接受了RPA中国的独家专访，就目前国内外RPA发展趋势，以及英诺森在RPA行业多年的项目经验与发展计划进行了深入探讨。

　　胡益在创建英诺森之前，在咨询行业从业经历超过15年，曾在埃森哲担任资源行业高级经理、SAP中国担任资源与能源行业售前总监等职位。在全球化运营、国企改革、能源行业发展以及信息化建设等方面有深刻的理解和独到的能力，擅长供应链规划与设计，企业业务流程优化与重组，信息化规划以及大型信息化项目管理。

　　徐志宏则有超过20年的IT从业经历，曾在埃森哲担任能源行业高级经理职务，参与创建农业互联网公司并担任CEO。一直为大型企业提供业务变革与数字化转型服务，专注于IT规划、大型信息系统集成、系统开发、数据分析等技术领域。

　　胡益：英诺森创立于2015年，初始成员大多数来自SAP、埃森哲、神州数码等知名企业。业务层面英诺森主要聚焦在能源、石油、化工、冶金、采矿和有色金属等行业，为其提供一站式数字化转型解决方案；赋能的业务场景，主要有智慧供应链、数字化劳动力和交付咨询三大块。

　　智慧供应链：帮助用户管理物资、搭建智能仓储和大数据预测等，通过梳理和搭建智能化全链条业务流程，帮其提高整体工作效率。

　　数字化劳动力：指的是RPA（机器人流程自动化），其实在实际业务中我们更愿意称其为“数字化劳动力”。因为RPA可以像人一样成为员工队伍中的一部分，帮助用户将一些基于规则、重复、复杂的业务流程实现自动化，来提高工作效率。

　　交付咨询：用户在购买我们的产品之后，希望为其输出更多的行业知识，例如业务规划、产品售后和维护等，也叫“全生命周期服务”。

　　所以，在“全生命周期服务”的支撑下，英诺森与客户一直保持着紧密、持续的合作关系。例如，英诺森的RPA产品ProcessGo先是被用户应用在财务领域，接着是HR、供应链、ERP和IT等业务场景。英诺森希望通过智慧供应链、数字化劳动力和交付咨询三大业务帮助用户提升整体的工作效率同时节省运营成本，例如，之前需要100人完成的工作，在应用RPA之后只需要20人；之前需要2个月才能完成的工作，应用RPA之后只需要20天。总体用三句话概括 “帮助用户成功，驱动业务更有效率和数字化，为用户带来无限可能。”

　　市场方面，英诺森一直秉承着国际化战略，业务市场分别包括：中国大陆、香港和台湾地区，中东和北非、北美，加拿大和墨西哥等地区，只有实现全球化布局才能构建强大的差异化竞争能力。

　　产品方面，英诺森是一家以技术为驱动的公司。英文名称为Inossem，其实这个名字里包含两个意思，首先Ino代表的是Innovation译为“创新”；而ssem代表的是assemble译为“组装”。我们的产品ProcessGo完全是由众多组件组装而成，例如，Java、Python、Go等技术；供应链则组装了物联网、自然语言处理和知识图谱等。通过封装的方法简化底层技术，让用户在部署、使用时更加便捷灵活。

　　胡益：过去的五年时间英诺森采取的是“一基两翼”的战略规划，主要用来打磨一个健壮高效的服务和产品体系，坚持行业深耕在细分领域中找到突破口。我们知道软件这种服务型产品，只有稳定、可靠的运行才会赢得用户的青睐获得更多的认可。今年的新冠疫情，让我们看到组织对数字化劳动力的巨大需求，为了防止病毒扩散很多组织开始采用远程办公策略，但这对人力资源和工作效率造成了一定的影响；而RPA机器人的非侵入式部署、使用便捷、投资回报率快等诸多优势，恰好可以解决组织的燃眉之急，因此，英诺森加快了RPA产品ProcessGo的进程。 营收方面，由于供应链涉及业务较多一直属于重型产品，发展趋于稳定，也占据了公司收入的大头。而RPA在部署、应用和扩展方面可快速实现落地，所以，我们的RPA产品ProcessGo从2018年推广至今，一直保持着300%400%的年增长率，目前营收占比会相对小一些，一方面也因为基数比较小，不过未来的增长潜力会非常大。

　　RPA中国：介绍一下RPA产品ProcessGo，以及未来会采用什么样的方式进行推广？

　　胡益：前面我说过英诺森是一家以技术为驱动的公司，所以ProcessGo这款RPA产品完全是自主研发的，包括很多开源组件集成了主流AI技术等。在PoC阶段，与国内外同类产品PK一直处于优势地位。一方面，我们的产品运行起来扎实稳定，不会三天两头的报错，这是用户非常看重的一点；另一方面，我们专业的咨询能力善于发现客户业务流程背后的痛点，通过一站式数字化解决方案，帮助用户达到提高效率降低运营成本的目的。 现阶段，ProcessGo的增长是比较快的，在销售模式上采取的战略是技术产品的研发和交付能力建设齐头并进的方式，例如，在为客户做供应链和咨询交付时，会推荐其使用RPA产品来梳理整个业务流程；另一种是传统的大客户直销模式，定期、定批的为其提供RPA机器人；还有一种就是渠道销售，目前正在与上海、内蒙古、广州、南京等地区的咨询公司和IT实施服务商进行合作，共同推广RPA产品。基本上还是以稳为主步伐并不是很大，保证开拓一家成熟一家。

　　徐志宏：从英诺森的产品战略来看TO B是我们的主战场，ProcessGo主要服务央企、国企、上市公司等大型客户。关于ProcessGo这款产品，从建立之初就将其定位成大型企业的数字化劳动力平台，所以在架构设计上更加追求稳定、可靠和高效。比如Message Center就是为满足这一要求而设计的。随着企业的发展业务的多元化，未来一些大型企业内部肯定是充斥着大量“数字化员工”，所以，人与RPA机器人如何同步工作，机器人与机器人之间如何协同工作，如何将机器人的效率发挥到极致；当RPA运行出现错误时，在无人帮助下机器人本身如何快速解决这些问题（停电、硬盘损坏等客观因素除外），这些都是ProcessGo的重点研发方向，其中，ProcessGo已经实现了一些智能化功能。只有实现细分领域的纵深突破与碎片化流程的横向整合，才能打磨出一款高效、稳定的RPA产品。同时，为了满足企业非结构化数据业务的自动化需求，ProcessGo与AI进行了深度融合，集成了数百个开箱即用的开放AI组件。还与诸多AI厂商进行技术合作搭建生态系统，如百度、华为、阿里、航天金税等，来壮大整个AI生态的建设。目前，我们北美市场已经通过RPA+Chatbot的方式实现智能自动化场景落地，例如，机票购买、项目订单生成等。 为了让数字化员工真正的“活”起来，英诺森实现了一个功能，通过可视化界面可以让管理人员清楚的看到每一个RPA机器人的工作与空闲情况，把每一个机器人当做一个企业内部的“算力”，当有任务进行下发时，会自动分配空闲的机器人去执行，这对组织的算力和资源发挥到极致有很大的帮助。

　　RPA中国：对比UiPath，AA、BP三家老牌RPA企业，英诺森有哪些不一样的推广策略？

　　胡益：在产品推广方面英诺森以稳为主步伐不宜过大，以场景为导向，以效率为核心，以可靠性为基础，以顶层设计为抓手，以客户成功为第一要素，来带动大企业的整体应用。踏踏实实地走好每一步，以坚如磐石的品质去换取客户的信赖。所以，在寻找客户这个过程我们奉行3个原则。

　　场景：RPA本身并不是万能的，我们不提倡“万物皆可自动化”的概念。在英诺森过往的客户合作中，会细心帮助用户挖掘每一个业务场景，判断其是否真的符合RPA自动化的标准，坚决不浪费客户的金钱和时间。

　　效率：RPA是一款提高工作效率的工具，所以，当用户选择英诺森产品时会用数据来说话，让用户真真切切地感受到效率的提升。

　　稳定性：英诺森服务的一些客户的RPA机器人几乎每天、每秒都在运行，其中一家已经连续运行了3000多万条数据只有停电时中断过一次，目前已经达到4000多万条数据。所以，产品的稳定性对于用户良好的使用体验是非常关键的，如果总是出现各种错误，那使用RPA就没有任何意义了。

　　此外，英诺森通过诸多大型企业成功项目经验，已整合出了一套RPA实施方法论，通过问卷或者访谈的方式，从顶层设计入手剖析用户业务流程的每一个细节，选出一套最合适的解决方案将自动化的潜能发挥到最大。 市场推广方面，前面也有提到英诺森已经进行了海外市场布局，像中东、科威特、北美、加拿大这些盛产能源的国家都有直销团队，并且与当地的咨询机构、科技机构和教育机构进行了深入合作取得了不错的营销业绩，因为他们的自动化需求与英诺森的产品理念是比较契合的。随着整个RPA生态的建设完善，后续会做一些社区版以及开源尝试。

　　RPA中国：英诺森主要服务的都是能源行业的大客户，那么与其他行业相比会有哪些不同之处呢？

　　胡益：虽然RPA是一种通用型自动化工具适合绝大部分企业的业务流程，但在具体实施与扩展上能源与零售、金融这些行业相比是有一些差异的，主要体现在这几个方面：

　　稳定性：能源是一个发展趋于稳定的行业，每年都会扩展众多子公司，所以他们对产品的稳定性要求极高，如机器人能否提供持续有效的自动化输出。

　　投资预算：能源行业对RPA的预算投资是比较大的，一般都是几百万有的甚至是上千万。如果RPA真的能起到巨大的效率提升，那么客户对这个投资还是非常认可的。

　　交付质量：因为能源是一个传统行业，所以内部系统会呈现多样化，可能存在80年代、90年代多个版本的遗留系统，开发语言也五花八门。这是非常考验RPA的兼容性和扩展性的。

　　针对上述行业痛点，英诺森在组建开发团队之初便选择了一些拥有十几年甚至20多年开发经验的老程序员，其中一些还是国内第一批程序员。只有扎实的技术基础，才能打磨出稳定、高效的RPA产品。不过也会遭遇一些低价竞争的情况：同样可以满足客户的需求，别人的产品比我们便宜20%，那么客户在投资考量上会选择便宜的。但是过了一段时间客户又找到我们，最终选择了英诺森的产品；因为相比价格，用户更看重产品的稳定性，这也是我前面所提到的以客户成功为第一要素，才能赢得更多的客户群体。

　　RPA中国：企业客户在选择RPA产品时，会考量哪些因素？国内与国外的客户又有哪些差异？

　　徐志宏：如果只是对账、发票收发、数据搜集这些常见的业务流程实现自动化时，在需求方面基本上是大同小异的，只要达到客户的预期效果就可以了。不过，随着RPA行业的迅速发展客户也会趋于成熟，对功能的依赖性会越来越少，例如，你的RPA产品非常强大有1000个功能，但都不符合客户的自动化场景无法实现落地，这就变的毫无意义。所以，这又回到刚才胡总说的，英诺森在为客户实施RPA项目时会从顶层设计入手，解析用户业务流程背后的东西，就像中医坐诊一样通过“望、闻、问、切”的方法论全面了解客户的需求之后，再为其量身定制最适合的数字化解决方案。

　　但是不同的部门，对RPA的侧重点也不太一样。例如，如果是IT部门选择RPA产品时，对底层架构、稳定性、兼容性要求较高，他们会以技术为重点来衡量一款RPA产品。业务部门来选择RPA产品时，更看重的是产能，应用RPA之后业务上能带来哪些实质的效率提升，可以节省多少FTE。 国内与国外企业在选择RPA产品时也大不相同：国内企业会同时选择多家RPA产品然后同时做PoC，哪个效率高更省钱就选择哪个；国外是选择能解决业务痛点的产品即可，在预算范围内，哪个产品能满足所有业务需求，就直接选择哪款产品。

　　RPA中国：在中国企业数字化转型热潮中，RPA将扮演什么样角色，英诺森又是如何去布局的？

　　胡益：数字化转型是一个过程，无论单个企业还是群体，所以与RPA是一种相辅相成的关系。数字化转型对RPA的市场拓展、应用、关注等领域起到了推波助澜的作用，同时企业在RPA的帮助下，实现手工替代、效率提升和智能化业务流程，整个数字化转型也变的更加容易。例如，北美、欧洲的一些大型企业的内部信息系统更成熟，大概510年都不会进行更新这很容易造成数据孤岛。如果想在底层打通这些数据，需要进行漫长的开发和测试，无形中会加重企业的开发和运营成本。而RPA非侵入式部署恰好能解决企业所面临的痛点，打破数据壁垒实现多系统、应用、平台之间的交互自动化；另外，现在很多企业都提出“产能不减，人员不增”的口号，企业通过应用RPA机器人可以有效缓解人力资源的压力，将一些底层无意义的工作实现自动化。我认为现阶段RPA只是起到工具的作用，相信随着RPA技术的迭代和数字化转型的深入，有希望成为企业不可替代的数字化劳动力，这也是英诺森一直发力的点。

　　RPA中国：安永曾统计过，未来35~40%的公司职位可以被自动化所代替，目前国内RPA行业规模/渗透率大概是多少? 未来还有多大的发展空间?

　　胡益：说实话这个统计数字是比较夸张的。拿中国来说，员工超过100万人的企业有很多家，假设RPA可以替代10%的工作岗位就是10万人。每人每年工资按20万计算，那么每年就可以节省200亿的工资。根本不用3540的替代率，10%的人力成本节省就已经非常庞大了。如果再算上其他10万员工的企业、5万员工的企业和无数上千人的中小型企业，这个市场规模就已经很可观了。 但是，随着智能RPA的迭代相信这个渗透率会有更大的提升。这里指的智能RPA并不是简单的将RPA与AI技术相结合，而是像电影《钢铁侠》里的贾维斯那样，你只需要说一个业务名字，RPA机器人自己就将业务所有的自动化流程设计、发布、维护工作都做了，形成一个操作闭环。

　　RPA中国：很多厂商现在都强调RPA与AI的结合，那么英诺森的产品在实际的场景中是如何落地的呢？AI部分的技术，会占到整个项目的多少比重？

　　胡益：从实际项目来看，AI在RPA的占比并不是很多。不过在文本识别、图像处理、语义分析、流程智能决策、效率优化改进等业务场景会用到。例如，用户在管理物料时需要对图片进行识别感知物品的特征，然后将非结构化数据转换成结构化数据，再交由RPA做剩下流程的处理。总体来说是否应用AI，主要以性价比为导向，不同的项目AI的占比也各不相同。 英诺森的ProcessGo本身也集成了AI技术，来自我检测业务流程的效率是否是最高，业务运行的流程还有哪些改善的地方等等。总体来说，RPA行业里的AI现阶段主要还是以数据识别和提取为主。

　　胡益：目前OCR、知识图谱相关的技术是采取合作的方式，不过有一些客户的特殊需求市场上没有合适的技术支撑，那我们只能根据用户需求去量身开发了。基本上是合作和自主研发各自占到了50%。

　　胡益：以英诺森自身来说，我们的日常工作中也在使用RPA机器人，例如，投标、财务结账、销售机会预测等业务场景。通常在管理这些机器人时，会像正式员工那样为它们起一个员工编号（如339）。这有利于每周或每月统计机器人的工作效率，如执行了多少任务、被唤醒了多少次、运行了多少数据等评价指标。然后通过正式员工的成本与RPA机器人相比较，可以很直观的看到机器人的收益是否达到预期的效果。

　　徐志宏：RPA机器人的管理与应用的场景、阶段是紧密相关的。在初始阶段，客户大概只是把RPA机器人当成一种“工作助理”，例如帮助财务人员自动进行对账业务，此时账号的权限是与人相关的采取的是单体管理。随着企业深入应用，当RPA成为“数字化员工”时就被当成一种“算力”来管理，企业在管理算力和业务流程是分开的，会根据不同的业务场景和情况将其划分到不同的部门和组里，那么响应的权限也各不相同。

　　RPA中国：在“新基建”国家战略背景下RPA将迎来哪些机遇，以及英诺森在商业上有哪些计划？

　　胡益：新基建是党中央在深刻洞察和把握世界科技与产业变迁大趋势基础上作出的战略抉择，也是驱动经济增长的一项关键的战略举措。新基建对于英诺森这样的技术公司而言，是一个完全的利好，英诺森本身也是服务于基础设施行业，所以，这对RPA行业来说是一个大的风口。

　　除了在数字化基础设施方面为我们的解决方案在更多客户中的应用奠定了良好的基础之外，政策层面的引导措施以及管理者对数字化转型的重视，为我们的产品进入更多的客户打开了一扇大门。 不过英诺森跟着大势走的同时，会按照先前制定的战略计划稳步执行下去，海外市场会继续扩展，产品迭代和下沉也会继续做。因为，政策和经济都是周期性的，公司才是长期经营的，可以短期借新基建这股“东风”，但不会去做一些投机取巧的事情。 技术层面上，新基建中的5G对RPA行业的帮助是立竿见影的。之前英诺森做过的一个客户，由于是能源企业地理位置非常偏僻，网络成为了一个非常棘手的问题，自己搭建网络成本太高，如果没有网络又无法运行这就非常纠结。所以，新基建无论是在市场层面还是技术层面，对RPA的发展都起到了实实在在的推动。 除了“新基建”，我们也在关注并研究我们经营范围内其他国家及地区的政策导向。数字化至少是未来十年的一个发展方向，包括RPA在内各种信息技术，会成为企业的经营基础之一。

　　胡益：英诺森是一家纯数字化企业，所以未来三年我们定下了三个数字，也叫“三一计划”立足中国服务全球：首先营收方面实现强劲增长，RPA业务达到数亿的收入；其次服务的企业客户超过“1000家”；第三是在“1个细分市场”中形成巨大覆盖优势，如中东、加拿大等海外地区。我相信随着数字化经济的快速发展和企业对RPA的迫切需求，这些是可以实现的。

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