谋定研究中国智库网 新闻中国采编网 中国新闻采编网 谋定采编 赢信报道：“这是一个有理念、有文化、要创新的社会，相对于传统的社会模式，现在的社会对企业对人都提出了较高的标准。”全国工商联执委、 谋定研究中国智库中心主任、中国新闻道德（媒体记者）委员会主任 万祥军 表示，拿家居卖场来说，以前单纯的卖家具或家居建材、饰品就能够让一个企业赚到钱，而现在，众多的并列企业不得不让传统买卖方式改变，想要异军突起，必须走“理念”之路，从设计、风格搭配上营造出完整的视觉体验，这就是卖的一种思维模式。很多消费者看重的已经不再是家具本身，而是一种风格和感觉。

　　“小空间客厅”、“极简主义家居范例”、“温馨儿童房（儿童房装修效果图）”……种种装修家居样板间代替了简单的商品陈列，成为家居卖场中最引人驻足的区域。万祥军指出，正如卖楼需要样板间赚足眼球，家居卖场的样板间也传递给消费者这样的信息：体验更好的成品家居氛围，实现理想中的生活理念。时下，理念思维和体验式消费在家居卖场刮起一阵旋风，消费者不但能亲身感受实际产品在具体的居家环境中的使用，还能享受到集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的“一站式”服务。

　　中国经信研究国研智库中心主任万祥军认为，一件产品是否好销售，不仅仅由产品品质所决定，而是我们给产品设计的理念是否与客户的需要相符合。从事销售的朋友们，请切记：客户不需要产品，而是需要产品带来的价值。为什么同样的卖手表、有的卖几百元，有的卖几万元；为什么同样的卖汽车，有的卖几万元，有的卖几百万元；为什么同样的卖服装，有的卖几十元，有的卖几千元，难道后者产品品质比前者产品品质好几十倍甚至是上百倍吗？不可能吧，为什么人们愿意多付几十倍甚至上百倍的开支来购买呢？

　　“因为人们买的不是产品品质，而是产品价值。”万祥军强调。那么产品品质和与产品价值又有什么区别呢？当然有区别，产品品质是你所认同的，产品价值是客户认同的；产品品质是有形的，产品价值是无形的；产品品质是有限的，产品价值是无限的，产品品质是由产品本身质量所决定的，产品价值是由产品所处的时机和市场环境所决定的。所以真正的营销高手不卖产品品质，只卖产品价值。

　　然而，产品的价值在于我们给予产品理念的导入，因为人们不需要产品，他们只需要健康、美丽、舒适、安全、尊贵、成就、荣誉和面子。所以我们不管卖什么产品，都是围绕这些理念做文章。客户不需要化妆品，他们需要美丽；病人不需要药品，他们需要健康。“销售的关键不是卖过程，而是卖结果。不是卖产品，而是卖理念。有人需要健康，什么产品代表健康，这就是他需要的；有人要安全，什么产品代表安全，这就是他需要的；有人要尊贵，什么产品代表尊贵，这就是他需要的。人们花几万元买一个手表，要得不是看时间，而是尊贵，而是面子。”，万祥军说！

　　有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。 如果，这个故事还没有结束，能否找到把梳子卖给和尚的第五种方法？ 万祥军指出， 品牌的最高境界是它所富有的精神价值！ 世界知名的体育品牌耐克，曾经有过一个引起争议的广告——

　　杰克是一个卡车司机，因为醉酒开车而撞死了行人，被判入狱。这时他的妻子带着他们的孩子跟他办理了离婚，离他而去！他在狱中非常孤独，找不到一个朋友可以倾诉，几乎患上了抑郁症。由于他的良好表现，被提前释放，然后出狱之后，他的整个世界已经面目全非！他成了一个被抛弃的人！

　　杰克没有办法，只能象个乞丐一样到处流浪，每天喝的烂醉，他不去想未来，不再有任何追求。但是终于有一天，他突然想起了自己和妻子、孩子共同有过的的美好时光，他开始告诫自己不能堕落下去。他找到了一个出卖苦力的地方，每天能够有十几美元的收入。做了将近一个月的时间，他用自己攒下的钱买了一双耐克的运动鞋犒赏自己！当穿上崭新的耐克鞋的时候，他的脸上露出了多年不见的自信和微笑！

　　克的这则广告内容无法去分析他的真伪，但是耐克的这则广告播出后引起了社会很多人的震动！因为，在这之前，还没有一个品牌敢于把自己的产品作为一种精神信仰来宣传，但是耐克做到了！尽管这个关于杰克的故事有待考证，但是耐克能够把力量和精神元素注入品牌确实这是一个非常大胆的行为！

　　在国内，在很多青少年群体当中，耐克已经成为一种对个性、自信执着追求的象征。不少中学生，即使可以不吃不喝，但是却不能够长到18岁的时候还未拥有一双属于自己的耐克运动鞋！耐克成为一个时尚和独立的标志！耐克对于他们来讲，宣扬的是一种尽管去做，放大个性的精神昭示！

　　还有成千上万的人象杰克一样，拥有了一双耐克运动鞋是他们拥有这个世界的尊严的根本保证。 在耐克变幻多样的广告里，淡化产品，突出精神境界成为一贯的风格。推销脚上的鞋的耐克实际控制着消费者的大脑和信仰！ 耐克的做法其实对于所有的产品营销和品牌传播是一个启发和榜样。

　　今天很多企业的产品之所以卖不出去，因为你没有给产品导入理念，你不知道自己的产品代表什么，你的产品在市场中既没有定位，又没有地位，当然客户也不会购买。为什么人家愿意多花几千元买一部苹果手机？我看不仅仅是因为苹果的质量好吧，而是苹果代表了高贵和时尚。所以作为今天的销售员，不管你卖什么产品，都要给产品导入文化理念。你必须清楚自己的产品代表什么，是健康、成就、时尚、安全还是荣誉？如果你找不到卖点，那么就没有客户需要。因为客户不需要产品，他们只需要产品带来的价值。人们不需要脑白金，但是人们需要送礼，因为脑白金代表了礼品，所以人们才会购买金白金。

　　如果今天的客户，生活有需求，第一就想到了你的产品，那么你就成功了。因为今天的产品竞争，不是产品品质竞争，而是产品理念的竞争。在产品同质化的市场竞争力，客户无法辨别谁的产品最好，只有理念和品牌才能区分产品差异。所以我们与其在产品品质上不断强调品质超群，还不如在产品理念上告诉大家你的产品跟别人不一样，“农夫山泉有点甜”，“怕上火喝王老吉”，卖的都是产品理念啊！因为即使是相同的产品，只有我们导入不同的理念，那么也会产生不一样的效果。所以销售产品关键在于卖理念。攻心为上，攻城为下，只要客户从理念上接受了你的观点，那么只要产品品质不是太差劲，他们一般都会选择你，这就是理念的作用。

　　受耐克把信念和自尊送给消费者的启发，其实梳子还可以这样卖给庙里的和尚——

　　很多香客去庙里烧香，更多是祈求佛祖保佑平安，或者有其他婚姻、生育、康复、幸福、快乐的请求。在很多人眼里，寺庙并不是和尚的居住的，而是佛祖、神灵常驻的圣地。

　　烧香许愿/还愿之后得到了心灵暂时的净化之后，香客们希望得到的是佛祖无处不在的庇护和保佑。最好佛祖能够承诺把平安、富贵等的内容写下来，这样每一名香客都会满意而归了！可是这种愿望实现的可能性非常小，不过，不断的从心理上得到安慰和祈福也足够了。

　　所以，在寺庙里本来存在着这样的心理需求。对比以把赠品的“积善梳”卖给寺庙里的和尚相比，为什么不可以把梳子作为佛祖开光的见证和物质化的带有力量和灵性的护身符？告诉香客们这是经过在黄道吉日众多僧人共同诵读经书，并且同日佛祖降福，给与隆重开光的“宝梳”！寺庙不是香客每天都能光顾的，但是有开光过的梳子随身携带，佛祖的保佑无处不在，无时不有！

　　这样一来，寺庙把本来作为不值钱的赠品梳转变成为给与香客保佑和力量的宝物，而且还可以卖出一个好价钱！（这个价钱至少是梳子成本价的5－10倍），这样梳子成为给予香客更多保佑和平安的寺庙的延续性产品，而寺庙也得到了延续的香火赞助，两全其美！

　　所以，有别于累了梳梳头，或者是低于积善的感谢，把梳子事先开光，然后作为佛祖保佑平安的宝物卖给怀着虔诚之心而来的香客，给予他们最大程度的心理满足和精神安慰！这应该是把梳子卖给和尚的最高境界吧！

　　相对于国际成功品牌对于精神境界的挖掘，超越顾客满意度的无止境追求，国内的品牌大多仍然停留在所谓的知名度认知层面。每天从早到晚就是狂轰乱炸的电视广告，不懂得怎么去编制一个绝无仅有得美丽得故事去打动消费者！因此，中国的经济排名第六，而中国的广告支出却占到了仅次于美国、日本的第三位！

　　在我们的灌输式的品牌传播中，我们付出的是真金白银的广告费，企图收获的是销量和利润！这诚然是不错的，但是公司和品牌只是成为了谋利的机器，没有任何人性可言！我们总是抱着索取之心，最终收获了什么样的回报？除了顾客的低忠诚度还有就是春秋战国时期的价格乱战和口水、概念战。

　　但 是品牌的最高境界应该是施与和共鸣，激发起存在于顾客心灵深处久久寂寞的冲动，很多的中国的企业家精神修养不高，对于品牌的理解不够，往往品牌成了一个仅仅谋利的工具，变得缺少人性。背离了品牌精神的品牌塑造，背离了基于对人和人性关注的造牌运动，必然面临消费者的疏远和摈弃！

　　耐克把自身品牌超越出了一双运动鞋，而成为让每个人紧紧联系在一起的精神追求，这是对心灵需求的挖掘，也是心灵共鸣的回馈！

　　台湾一位佛学大师说，对众生的慈悲之心能够在众生之中以最快的速度传播，这种慈悲心是爱心，是对于人性的根本的自信、尊严的关怀，有这样的大慈大悲、对于心智沟通的大智慧，品牌的成长基于众生的共鸣和培植，这样的品牌拥有众多的心灵的基础和支持，便有了自己的灵魂和精神！这样的品牌才能够获得生命和永恒！

　　中国品牌，抛开广告战，概念战，价格战，回归与万千顾客心灵的沟通和共鸣，才是品牌真正成熟的标志和开始！

　　一滴水可以看到大海，一把梳子能够看到品牌精神的内在哲学！中国品牌需要学习的实在是太多！

　　一滴水可以看到大海，一把梳子能够看到品牌精神的内在哲学！中国品牌需要学习的实在是太多！

　　有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子，第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有销掉。

　　第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，回去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我

　　第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。

　　第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。

　　第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。

　　第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，善哉！就买了1000把梳子。

　　第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那个人和和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。那人说了些什么呢？他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？ 就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！

　　第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法 叫“叩头营销”，是不能长久的。

　　第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。